Как создать успешный стартап

Разбираемся, как правильно презентовать свой стартап инвесторам, и какие виды презентаций бывают

В прошлых частях я писала про необходимые шаги для проверки идеи стартапа и про онлайн-ресурсы, которые нужны любому стартапу.

Сегодня же речь пойдет о видах презентаций, которые должны быть у молодой компании, и как сделать так, чтобы эти презентации точно заинтересовали потенциальных партнеров или инвесторов.

Презентации в мире стартапов называются английским словом «питч». Этот термин родился в начале-середине XX века и зачастую использовался в сочетании «sales pitch», то есть питч продавца.

Суть была проста — в короткое время убедить покупателя в том, что сервис/продукт лучше конкурентов и именно его необходимо купить. В конце XX века, с появлением интернет-компаний и стартапов, этот термин заиграл новыми красками, получив новые виды и даже новые техники.

Питч для стартапа — это самое важное, что может быть на ранних стадиях. Без инвесторов или партнеров молодая компания умрет с вероятностью более 99%.

Поэтому первое, что можно услышать при нетворкинге или подготовке к бизнес-встрече в США — это «пришлите мне свой питч». Иногда его еще называют «pitch deck».

Виды питчей

Ошибочно считается, что питч — это всего лишь PDF-презентация компании или идеи. Это заблуждение, поскольку питч гораздо обширнее, чем обычная презентация.

Существует еще одно ошибочное суждение о том, что питч должен быть максимально насыщен технологическими терминами — это тоже не так.

Условный пример: «Наша компания — это унифицированный технологический алгоритм, который изменит мир путем агрегации данных в индустрии искусственного интеллекта», — звучит, возможно, красиво, но конкретики тут нет ни для клиентов, ни для инвесторов.

В стартапах обычно работает принцип «простота — залог успеха». Один из партнеров легендарного стартап-акселератора Y Combinator однажды посоветовал мне, что питч должна понять мама, будь-то основателя или клиента.

Если мама поняла — поймет и инвестор. Пример мамы само себе ироничный, но он имеет здравое зерно: питч должен быть таким, чтобы его понял самый далекий от специфики технологий или стартапов человек.

Проведя несколько лет в сфере стартап индустрии США как создатель компании, ментор и независимый спикер на различных конференциях, я научилась выделять три основных вида питчей. Последний в зависимости от контекста имеет несколько подпунктов.

Попробуем детально разобрать все из них.

Твитер-питч

Это самый короткий вид, который также называют питч в одно предложение. Его суть банальна — уложиться в одно предложение, желательно до 10 слов. При этом, данное предложение должно объяснить любому человеку, что делает стартап и какую проблему он решает.

В таком питче можно использовать сравнения. Например, иногда про свой стартап CruiseBe, который помогает планировать круизные путешествия, я говорю: «Это как Google Travel, но для круизов».

Большинство американцев сразу же понимает, что делает моя компания, ведь пример Google Travel им ясен.

Возможные варианты подобных питчей: «Это Uber для собак», «Это объединение Amazon и Facebook» и так далее.

Elevator-pitch

Следующий вид питчей можно дословно перевести как «питч в лифте». Его корни уходят в середину 1970-х годов, во времена бума развития питчей продажников.

Суть такого вида презентаций тоже очень проста: зачастую договориться о личной встрече с инвестором или владельцем крупного бизнеса достаточно сложно, а иногда и вовсе невозможно. А вот встретить их, например, в лифте — вполне вероятно. Это идеальное время, когда можно вкратце рассказать о своем стартапе.

По сути этот питч — расширенный вариант питча в одно предложение. Важно понимать, что elevator-pitch не должен занимать более минуты, в идеале 30−45 секунд. Иногда временные рамки расширяются до двух минут.

Подобный питч строится по строгой формуле:

— приветствие;

— захват внимания человека каким-то фактом, который его ошарашит. Факт должен быть связан с определенной проблемой;

— краткое описание проблемы;

— решение, которое предлагает стартап;

— заключительная часть.

Заключительная часть зависит от того, что нужно стартаперу от этой встречи. Часто работает простое правило: «хочешь совета — проси денег, хочешь денег — проси совет».

Поэтому идеально закончить этот питч коротким открытым вопросом, на который нельзя однозначно ответить да или нет.

Формулой подобного питча может быть твитер-питч с 15−30 секундным наполнением или, например, фраза: «Здравствуйте! А вы знали, что N украинцев/американцев/японцев ежедневно/раз в неделю/раз в месяц тратят сотни долларов/сотни часов на *описание проблемы*. Моя компания создала решение, которое поможет им. *Описание решения*. Вопрос или предложение».

Вторым вариантом elevator-питча может быть не устный, а письменный текст. Тогда он должен умещаться в несколько предложений, желательно до одного абзаца. Тут уже вопрос не нужен и можно добавить немного фактов.

Презентационный питч

Это единственный вид питчей, при котором нужна заранее созданная презентация. В зависимости от целей его можно разделить на несколько вариантов: питч для партнеров, питч для клиентов (фактически sales-pitch), питч для инвесторов, питч для выступлений.

В целом, все эти питчи объединяют общие правила, поэтому обычно я их отношу к одному виду.

Главной особенностью этих питчей является заранее продуманная и созданная визуальная презентация, которая разрабатывается по четкой формуле. За основу можно брать питч для инвесторов и в дальнейшем добавлять или удалять слайды в зависимости от контекста.

Сначала создаются тезисы, после делается презентация и уже на основе этого пишется полноценная речь.

Основными временными форматами презентаций обычно являются презентации на 3, 5 и 10 минут. Иногда есть форматы двух минут, но, на практике, это урезанные три минуты.

Минутная презентация — это elevator-pitch. Все, что больше 10 минут — это, скорее всего, презентация на конференции, либо расширенный вариант питча с уходом в финансовые детали.

Самое важное — формат презентации во всех этих питчах зачастую не отличается. Многие инвесторы рекомендуют вложиться до 10 слайдов — это практически нереально.

Чаще всего презентация до 15 слайдов будет считаться адекватной. Вероятнее всего, что презентацию 20+ слайдами даже не будут смотреть.

Обычно презентации строятся по такой формуле:

1. Приветствие (название компании, иногда — имена создателей)

2. Проблема (описание проблемы, которая существует и которую компания готова решить)

3. Решение (описание решения этой проблемы)

4. Продукт (какой именно продукт создает стартап на основе решения из прошлого слайда)

5. Описание рынка (размер потенциального рынка, количество потенциальных клиентов, оборот на рынке)

6. Конкуренты (иногда их можно разделить по определенным параметрам)

7. Конкурентные преимущества (общих фраз тут недостаточно, — нужны конкретные факты о преимуществах над конкурентами)

8. Бизнес модель и монетизация (как стартап будет зарабатывать деньги)

9. Выход на рынок (как стартап собирается захватить рынок и стать лидером, хотя бы в своей нише)

10. Различные показатели, KPI (например, количество скачиваний, посещений, зарегистрированных пользователей, но лучше всего, когда это данные совершенных продаж, причем с ростом)

11. Различные прогнозы* (на следующий год/три/пять лет. Это могут быть прогнозы, связанные с KPI, но лучше всего работают финансовые прогнозы)

12. Партнеры* (описываются уже существующие клиенты или партнеры. Если это B2C стартап — можно описать количество регистраций, скачиваний приложения или клиентов)

13. Команда (большинство инвесторов в первую очередь обращают внимание на команду, а не на идею или, даже, показатели стартапа)

14. Контактная информация (заключительный слайд с информацией о том, как можно связаться с создателями стартапа).

Пункты 9−12, которые со звездочкой, не обязательны при обычном питче, но их наличие может улучшить шансы стартапа.

Кроме того, для инвесторского питча еще иногда добавляют слайды с информацией о том, сколько нужно инвестиций и на каких условиях, а также слайд о том, куда пойдут инвестированные деньги.

В случае с питчем для выступлений обычно скрываются финансовые слайды и слайды с прогнозами. В питчах для партнеров или клиентов также можно заменить эти слайды и уделить внимание проблеме. Возможно, расписать ее на несколько слайдов.

Общие правила презентаций: текст должен быть читабельный и его должно быть ровно столько, чтобы понять суть; лучше картинка, чем текст; для продажников существует правило 30/20/10, которое означает размер шрифта 30, максимум 20 минут времени, и не более 10 слайдов.

Это конечно утрированный вариант, но к нему стоит присмотреться.

Не стоит повторять и копировать питчи других компаний, но однозначно имеет смысл изучить презентации тех стартапов, которые превратились в мировых гигантов, — у них можно заметить общие тенденции, которые приводят к формуле, изложенной выше.

Презентации и питчи крайне важны для стартапа, но, на самом деле, сделать их не так сложно, как это описывают в различных «мотивационных» книгах.

Следуя простым правилам и формулам, любой основатель компании сможет создать эти презентации меньше чем за неделю, а после сфокусироваться на разработке продукта и привлечении инвестиций.

Источник: nv.ua